Nghịch lý giá xăng: Vì sao Costco lại 'hái ra tiền' khi chi tiêu thắt chặt?

Chiến lược kinh doanh của Costco trong bối cảnh giá xăng tăng cao tại Mỹ là một ví dụ điển hình về cách biến áp lực thị trường thành lợi thế tăng trưởng doanh thu bền vững.

Trong khi phần lớn các doanh nghiệp bán lẻ phải vật lộn với việc sụt giảm sức mua khi lạm phát leo thang, Costco lại chứng minh một kịch bản trái ngược. Khi giá xăng trung bình tại Mỹ duy trì trên ngưỡng 4 USD/gallon và có thời điểm chạm mốc 4.50 USD/gallon, người tiêu dùng bắt đầu thực hiện một cuộc “di cư” về phía các chuỗi bán sỉ có chi phí thấp.

Biến trạm xăng thành “phễu” thu hút lưu lượng khách hàng

Thay vì nhìn nhận giá xăng tăng là một rủi ro, Costco đã biến các trạm nhiên liệu của mình thành một công cụ marketing hiệu quả. Theo dữ liệu, doanh số bán hàng cùng cửa hàng tại Mỹ của Costco tăng 11.7% trong tháng vừa qua, với đóng góp 3 điểm phần trăm trực tiếp từ mảng nhiên liệu.

Điều này không đơn thuần là câu chuyện bán xăng lấy lãi. Thực tế, trong ngành bán lẻ, xăng thường được coi là “sản phẩm dẫn dụ” (loss leader). Mục tiêu cốt lõi là tạo ra lý do để khách hàng ghé thăm địa điểm của họ. Một khảo sát từ Numerator cho thấy hơn 90% tài xế Mỹ đã tìm cách tiết kiệm chi phí xăng, trong đó tỷ lệ người đổ xăng tại các club store (cửa hàng bán sỉ cho thành viên) tăng lên mức 36%.

Hiệu ứng “tiện tay mua sắm” và tỷ lệ chuyển đổi ấn tượng

Giá trị thực sự không nằm ở cột bơm xăng mà nằm ở những giỏ hàng đầy ắp bên trong siêu thị. Khi khách hàng dừng lại đổ xăng, họ có xu hướng tiến vào kho hàng để mua sắm các nhu yếu phẩm khác. Minh chứng rõ nhất là ghi nhận từ một nhân viên tại Texas: khoảng 80% khách hàng đổ xăng cũng vào mua sắm trong cùng ngày.

Số liệu thực tế đã chứng minh hiệu ứng này: lượng khách tại Mỹ tăng 3.8% trong 4 tuần kết thúc ngày 03/05, và đặc biệt, số giao dịch không bao gồm xăng tăng tới 8% so với cùng kỳ năm trước. Dữ liệu từ Placer.ai cũng xác nhận các club store đang dẫn đầu toàn ngành bán lẻ về mức tăng trưởng lưu lượng khách theo năm.

Lợi thế từ tệp khách hàng cao cấp trong nền kinh tế hình chữ K

Một yếu tố then chốt giúp Costco đứng vững là cấu trúc nhân khẩu học của khách hàng. Costco sở hữu nhóm thành viên có thu nhập cao hơn mức trung bình của các nhà bán lẻ phổ thông. Điều này tạo ra một “tấm đệm” an toàn trước những cú sốc kinh tế.

Trong bối cảnh ³⁄₄ người tiêu dùng buộc phải cắt giảm chi tiêu cho nhà hàng, du lịch và giải trí để bù đắp chi phí xăng dầu, nhóm khách hàng thu nhập cao của Costco vẫn duy trì mức tiêu dùng ổn định. Báo cáo từ Fed New York chỉ ra một sự phân hóa rõ rệt (K-shaped recovery): trong khi nhóm thu nhập thấp phải cắt giảm lượng xăng tiêu thụ, nhóm thu nhập cao vẫn mua xăng với tốc độ bình thường, thậm chí tăng cường mua sắm hàng hóa số lượng lớn để tối ưu chi phí dài hạn.

Bài học về mô hình kinh doanh bền vững

Thành công của Costco không đến từ may mắn mà từ sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa mô hình thu phí thành viên (membership) và chiến lược giá trị thực. Bằng cách cung cấp nhiên liệu giá rẻ cho thành viên, họ không chỉ củng cố lòng trung thành mà còn tạo ra dòng lưu lượng khách hàng khổng lồ và ổn định.

Nhìn từ góc độ quản trị, Costco đã biến một biến số tiêu cực của thị trường (giá xăng tăng) thành một động lực tăng trưởng cho các mảng kinh doanh cốt lõi. Đây là bài học đắt giá về việc tái định vị giá trị sản phẩm để thích ứng với hành vi thay đổi của người tiêu dùng.

Bạn đánh giá thế nào về chiến lược “dẫn dụ” khách hàng bằng sản phẩm giá rẻ của Costco? Liệu các nhà bán lẻ tại Việt Nam có thể áp dụng mô hình tương tự để gia tăng lưu lượng khách ghé thăm? Hãy chia sẻ góc nhìn của bạn ở phần bình luận dưới đây.